第7回ウエディングビジネス・アカデミー（ＷＢＡ）レポート

　今回の講師は、株式会社東京ＢＭＣサポート代表取締役　柳 信幸氏。ゲストハウスに勤め、年間1000組の予約獲得、年商40億円を達成するなど、その経営戦略や集客方法に熟知する柳氏に、現在市場シェアを20％近くまで伸ばしたゲストハウス急成長の秘密を語っていただきました。その一部を紹介いたします。

ゲストハウスの集客に対する
努力・ノウハウを活かしてほしい
　8年前の1999年には、ほとんど知られていなかったゲストハウスですが、今日これだけ隆盛の時代を迎えても、その経営戦略や集客手法など、重要な部分はほとんど語られることがありませんでした。それはゲストハウスの人間が秘密にしてきたからです。 私はベストブライダル在職中に、広尾、横浜、大阪、仙台の4つの大型ゲストハウスの開業にかかわりました。その際の手法とは――ブライダルフェアを一切しないで、資料請求には一切答えずに、パンフレットも作らずに、新規は完全予約制として、一切の割引プランを作らず、100％ゼクシィの広告だけで、1年間で、2800組のお客さまを玄関まで呼び、1年間で1000組の婚礼を決め、年間40億円の売り上げを残しました。これらのハウスは、いまだに1000組取っています。そのノウハウがきちんと残っているからです。

集客広告の落し穴
素敵に見せようとしすぎる

１）ブライダルビジネス4つのフェーズとは、
２）玄関にカップルを呼ぶマーケティング
３）新規接客営業
４）打ち合わせプランナー業務
５）当日施行

　このうち、1と2がなければ、3と4は存在しないわけですから、予算達成のために努力できることは1と2です。この2点に絞ってお話します。
　まず、ブライダルマーケットの算出方法です。ゲストハウス開業前に、マーケット規模の算定を行ないますが、これが最初にしてもっとも重要なポイントとなります。横浜のゲストハウス開業時の例ですと、こうなります。
　日本で4番目の乗降客があるターミナル駅から近い。この場合、半径50kmくらいのエリアを地図でマトリックスし、1年間の婚姻件数を調査。そのうち実際にお客さまとなるのは、これまでの経験から約50％です。そのほかに、競合他社が何社あるのか? いくつのバンケットを持っているのか? 先ほどの50％の数字をバンケットの数で割り、1バンケットあたりの獲得組数を試算します。
こうして初年度のマーケット分析が終わると、次年度は実際に結婚式を挙げたカップルの住所を、地図上に落としていきます。つまり分布図を作のですが、これがけっこう当初の分析と誤差があるものです。この誤差修正したものが、そのゲストハウスのマーケットの実情となります。
　ゼクシィの活用法についても、まだまだ研究の余地があります。広告を出す方は自社のページだけが素敵だと思っているけれど、前後のページと誌面上の差別化がついてないので、結局、新婦に2秒でめくられてしまっている。それをさけるためには、まずライバル社の広告を検討し、それとは違う内容、表現方法しなければならない。ライバル社の裏をかく誌面内容こそ、最優先で取り組むべき課題だと思います。
(後略)


会場は満席。地方から駆け付けた参加者も見られた


本邦初公開というゲストハウス秘話をユーモラスな語り口で披露した柳氏

※詳しくは「週刊ホテルレストラン」１１月２３日号をご覧下さい。